AARRR

AARRR이란?

 

효율적으로 지표를 관리하려면 회사 조직도에 따라 지표를 개별적으로 관리하기보다는 사용자의 서비스 이용 흐름에 따라 단계별로 주요 지표를 전체 서비스 관점에서 정의해야 한다. 즉, 사용자가 서비스를 처음 이용하기 시작하는 순간부터 이탈하는 순간까지의 모든 과정을 포괄하는 일종의 퍼널(Funnel)을 구성하고, 각 단계에서 핵심적인 지표를 찾아내는 것이 중요하다.

 

이런 맥락에서, 사용자의 이용 흐름에 따른 핵심 지표를 정의하는 데 매우 효율적으로 활용할 수 있는 프레임워크가 있다. 바로 미국 스타트업 액셀러레이터 500 STARTUPS의 설립자인 데이브 맥클루어가 개발한 서비스 성장 분석 방법인 AARRR이다. AARRR은 사용자의 서비스 이용 과정을 기반으로 5가지 주요 카테고리를 정의하고, 각 카테고리에서 핵심 지표를 발굴해 이를 측정하고 개선하는 지표 관리 방법론을 의미한다.

 

그렇다면, AARRR이 의미하는 5가지 요소는 무엇일까?

• Acquisition : 신규 고객을 유치하는 단계
• Activation : 고객이 제품이나 서비스의 주요 기능을 처음 사용하는 단계
• Retention : 고객이 계속해서 서비스를 이용하도록 만드는 단계
• Revenue : 고객이 제품에 비용을 지불해 매출을 발생시키는 단계
• Referral : 고객이 서비스를 주변 사람들에게 추천하는 단계

이제 AARRR 프레임워크의 각 단계를 자세히 살펴보며, 각 지표가 무엇을 의미하는지 구체적으로 알아보자.

 

 

1. Acquisition (사용자 유입)

• 사용자의 유입 채널을 최대한 누락 없이 정확하게 추적하고, 고객 유치에 기여한 채널의 성과를 정확하게 평가할 수 있는 모델을 구축하는 것이 중요하다.
• 유입 채널에 따라 사용자를 구분하는 방식으로 자발적으로 우리 서비스를 찾아오는 고객(Organic)과 비용을 투입한 마케팅 활동을 통해 유입된 고객(Paid)을 나눌 수 있다.
• 기여도 측정을 위해서는 웹사이트에서는 UTM 파라미터, 모바일 앱에서는 Attribution을 활용한다.
• 주요 지표 : 앱 설치 수, 유입 경로(source, medium, campaign), CAC(Customer Acquistion Cost, 고객 획득 비용)

 

2. Activation (사용자 활성화)

• 활성화 단계의 핵심은 퍼널 분석으로, 이는 사용자가 우리 서비스의 핵심 가치를 경험하는 각 단계를 도식화한 후, 각 단계에서의 전환율을 측정하고 분석하는 과정을 의미한다.
• 그룹별(코호트, Cohort) 전환율을 비교하면 더 큰 인사이트를 얻을 수 있으며, 이를 통해 명확한 실행 방안을 제안할 수 있다.
• 주요 지표 : 퍼널 전환율, CTR(Click Through Rate), Page View, Screen View 

 

3. Retention (사용자 유지)

• 활성화 과정을 통해 사용자가 경험한 핵심 가치를 지속적으로 느끼게 하고, 이를 측정할 수 있는 지표로 정의해 관리하는 것이 중요하다.

• AARRR 프레임워크 중에서도 리텐션은 특히 개선하기 어려운 영역이지만, 일정 수준 향상시키면 큰 복리 효과를 가져올 수 있다.
• 리텐션 분석의 기본은 코호트 분석으로, 날짜를 기준으로 코호트를 나누어 차이를 확인하고 그 원인을 규명하는 것이 핵심이다.
• 주요 지표 : Classic Retention, Range Retention, Rolling Retention

 

4. Revenue (수익화)

• 수익화 단계는 사업의 성패를 가르는 중요한 단계로, 수익이 비용 대비 안정적인지를 데이터로 확인할 수 있어야 한다.

• 건강하게 성장하는 서비스라면 LTR이 CAC를 빠르게 따라잡고, 장기적으로는 CAC의 몇 배에 이르는 수준까지 증가해야 한다.
• 새로운 기능을 기획할 때는 서비스에 대한 충성도가 높고 매출에 크게 기여하는 사용자층을 고려하는 것이 더욱 효과적이다.
• 주요 지표 : ARPU(Average Revenue Per User, 인당 평균 매출), ARPPU(Average Revenue Per Paying User, 결제자 인당 평균 매출), LTV(Life Time Value, 고객 생애 가치), LTR(Life Time Revenue, 고객 생애 매출), MRR(Monthly Recurring Revenue, 월별 반복 매출)

 

5. Referral (추천)

• 추천은 Organic 유입의 한 형태로, 특히 친구 초대는 다른 마케팅 채널보다 저렴한 비용으로 새로운 사용자를 유치할 수 있는 효과적인 방법이다
• 추천과 관련된 사용자 플로는 필수적으로 신규 사용자 경험(New User Experience)과 연계된다는 점을 고려해야 한다.
• 이론적으로 바이럴 계수가 1을 넘어가면 추천을 통해 유입되는 신규 사용자가 기하급수적으로 증가한다.
• 주요 지표 : Viral coefficient